スタンフォード大学 夜間授業 第6週目
非常に簡単なことなんだけれど
顧客がいなければ商売は成り立たない
そして殆どのスタートアップは顧客がいなくて会社をたたむ
わかっているなら、それを回避するために利用するのが
マーケティング学ぶと必ず出てくる『ファネル』=ジョウロ
ビジュアル化することで非常にわかりやすく
マーケティング施策の見直しが可能
ジョウロの形からつけられた名前
消費者が購入するまでの意識の遷移を表す
ということでクラスのスタートアップ『DashCream』に当てはめてみると
約10万人に認知してもらうために必要なマーケティング費用が必要で
そのうちの10%がウェブサイトを訪れ
そのうちの20%がウェブサイトに登録してメアドを獲得
そのうち25%が実際に購入する
もちろんこれは仮定であるけれども
もし実際にこうなったら
100,000 x 10% x 20% x 25% = 500
10万人のうち五百人が購入するとして
もし$4,000マーケティングにかけた場合
一人当たり$8の費用におさまるという計算
最初は仮定ではあるものの
次第に運営していくことで数字が現実化してくると
B2Bであればトレードショーや直接営業できるが
B2Cの場合FBなどのSNSが有効かもしれない
その他には既にInstagramも作っていた教授
そこには2つの写真をあげてABテストを行った
一つは健康的なアイスクリームという文言
もう一つはデリバリーされるという文言
そこで分かったのはデリバリーの方が2倍のライク数があったということ
ヘルシーアイスより配達されることに注目されているとわかる
そしてマーケティングでよく耳にする単語2つ
ゲリラマーケティング
ゲリラ戦術に由来した、本来の型にとらわれず低コスト
奇抜な方法でマーケティングを行う方法
例えばフラッシュモブなんかがそう
それでも無料広告での効果はあまり期待できない
グロースハッキング
グロースハッカーというソフトウェアのコーダーが行う急成長の施策
通常のマーケーティングでは「1年後には顧客を3割増加させる」
という考え方に対し
グロースハッキングでは「来週2%顧客増加、その翌週はさらに2%増加」
という考え方
何れにしても教授が口を酸っぱくして言っていたのは
CVC < LTV
顧客獲得のためにお金を使いすぎないことやね
そして
ここシリコンバレーに生まれ、育ち、起業し、失敗し、投資し。。。
という教授が書いた
シリコンバレーの歴史はこちら
スタンフォード大学 夜間授業 リソース
教授がどんどん追加してくれる教材や為になるサイトなどの紹介
↓↓↓まずこちらはスタンフォードの起業家的思考リーダーによるビデオやポッドキャスト
これを無料で配信し続けるだなんてさすがスタンフォード
英語の勉強にも役立つし
シリコンバレー流の起業家スピリットのエッセンスも満載
法律系
↑シリコンバレーの法律事務所のリサーチセンターによる無料書類など
↑こちらはスタートアップが必要とする書類を扱う
↑様々な低価格帯の申請が可能なオンラインプラットフォーム
↑法的に必要なツールが入っている
ビジネスオペレーション系
↑これは日本でも使える
↑ウェブフォームを作るのには最適!だそう
↑こちらはDropbox的なもの
↑オンラインホワイトボード!遠隔でできるならワークショプも可能!
グラフィックス、デザイン、マーケティング系
↑無料の写真リソース
↑グラフィックやテンプレートの提供
↑こちらは日本版もあり
Balsamiq. Rapid, effective and fun wireframing software. | Balsamiq
↑オンラインワイヤーフレームとして最高
HPやアプリ開発などをデザインするのにも利用可能
↑Balsamiqに類似したサービス
↑プロトタイプを作ってくれる
↑プロダクトデザインのプラットフォーム
↑ emailマーケティングができる
↑ロゴなんかをデザインしてくれる
↑フリーランサーが見つかる
↑同じくフリーランサーのプラットフォーム
↑注目のブログ①
↑注目のブログ②
↑注目のブログ③
↑スタートアップとテック系のニュース
↑シリコンバレーでは毎日何かが起こっている
ミートアップを探せるサイト
↑テック系スタートアップの週末開催イベント
スタンフォード大学 夜間授業 第5週目
第5週目はファンディングについてがメイン
Debt Capital (借入資本)とEquity Capital (自己資本)
Angel Capital (エンジェル投資)とVenture Capital (ベンチャー投資)
ファイナンス面から見た法的構造について(LLC, S-Corp, C-Corp)
その前に前回作ったキャンバスが編集されたものがアップデートされていて
軽く復習
このキャンバスから実際に事業を始めるのは非常に難しいものの
教授が今までの経験上アイデアステージからローンチステージまで持ってくるのに
利用していたとのこと
ポストイットを利用して、どんどんアップデートする
大切なのは戦略をビジュアライズすること
そしてこれ以外に大切なこと9つ!
*今週やるべく重要な3つのこと
素晴らしい起業家は朝起きたら今日は何をするべきか!と考える
そのうちトップ3を書き出して、毎回アップデートする
*雑用
雑用はどうしても後回しにしがち
なのでこちらも書き出して終わらせていくこと
*コーヒーを飲む
10人ほどの知人、友人、上司などとコーヒーを飲んで
意見を真摯に聞くこと
*経済モデル
キャンバス内にあるコスト部分、もしくは収入部分のみならず
製造、配達、価値の上昇など全てを網羅しておくこと
*ユニットエコノミクス
スケールするために必要な
CAC(顧客獲得コスト)とLTV(顧客生涯価値)を理解しておくこと
*MVP's (Minimum Viable Product)
商品やサービスを小規模なグループにテストして
フィードバックをもらって更に良いものにしていく
何をそこから学び、どう需要に応えることができるのか
*実験
最小のテストで最大の効果を得るために必要なことを考える
MVPに対して、更に小さいスケールで今週できることは何か
例えば今回でいえばFBに2種類の広告を打ってみて
どちらがライクをされるのか?など
『夜9時のアイスクリーム』もしくは『オーガニックアイス』
*資金需要
金銭的マイルストーンとユーザー数目的、またBEPを知っておくこと
*検証
最初に作ったキャンバスは仮説によるもの
その内容を検証しどんどんアップデートしてゆく
クラス内のアイスクリームスタートアップは
とうとうWeb Siteも作ってしまった
これって授業の課題で作られたって分からないまま
実際に作ってしまうあたり本当に本格的
そしてこちらはFB
Legal Structures for Business
ビジネスにおける法的構造の種類について
- Sole Proprietorship 個人事業主
- Partnership 合名会社
- Limited Liability Company (LLC) 合同会社
- Corporation (C-Corp) 株式会社
- Subchapter S Corporation (S-Corp) S−法人
- Tax-Exempt Corporation (501(c)3) 非課税団体
- B-Corp (Benefit Corporation) ベネフィットコーポレーション
それぞれメリットもデメリットもある
税制上、個人責任、オーナーシップが大きな違いとなってくる
What's the deal with Delaware?
ここでF500の殆どの企業が法人化する
スピードも早く税制的にも優遇される
VCによってはこの地で法人化を要求してくることが多いとか
数万円で起業できる
そして必要なのは全ての手続きを自分でやるのか弁護士に頼むのか
自分でやれば$1,000ほどで弁護士だと$5,000
自分でできるフォームを出しているサービス
自分の事業にあった形の法人化を目指すべきで
いますぐVCから資金を受けたければデラウェアで法人化
そして資金が潤沢にあるのであれば弁護士を雇うといい
参考サイト
ではいつ法人化するのがいいのか?
ローンが始まった時なのか?
ウェブサイトができた時なのか?
『責任』が発生する時点で法人化をするべきであると
今日の授業は久しぶりに授業といった感じ
MBAホルダーが半数以上のクラスだったので
殆どの人はこの内容について理解していた
ただ、構造を知っていても、いざ起業するとなると
どの方法がいいのか迷うという意見が多く
次回の日曜日ビデオセッションは
個別相談会に決定
スタンフォード大学 夜間授業 第4週目
まずは授業前のアクティビティーから
先週ある生徒からの提案でやることになった
タイトルは
リーダーシップを取ってくれた生徒 ワインなんか飲みながら語り合う
ということで、今週はお金周りについての話
と思っていたらいきなりVodkaテイスティング
3種類のVodkaが目隠しして置いてあり
美味しい順にランク付けした
それぞれ$4.99、$12.99、$34.99
まずは投票を終えて授業へ
これ、なんの話につながるのか?
ひとまず落ち着いたら今までの振り返り
CAC(顧客獲得コスト)< LTV(顧客生涯価値)
相変わらず大事であると
Product Market Fit→プロダクトを市場に合わせるべき
Business Planの変わりとなる
主に何に問題があり、リスクとなるのかを見つける
投資家がリスクとして注目する3つの事
- マーケットがあるのか
- 資金面
- プロダクトが完成するのか
リスクを減らすためにもできる事をとにかくスタート
A,Bテストを繰り返すのみ
そして何よりFounderの情熱が必要だと
Passion X Expertise
特許についても熱い論議が出た
IPのために特許を取らない場合もあるし
シリコンバレーのトレンドはOpen Source
実際にクラスには大手企業に勤める人もたくさんいて
それについては熱い論議が巻き起こった
結論から言うと
医療系や理系の技術に関して以外は
特許をとってもそれを維持する方や守るほうにお金もかかるので
特に必要はないと
Dashcream.us
教授がなんと授業で扱っている架空のスタートアップの
ドメインを買っていた
ほんまにJust Do Itやなと
そしてさらにはロゴなんかも以下のサイトにて有料でお願いしていた
こちらを利用して出来上がったのがこれ!$25だったと
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
この料金でこのクオリティー悪くない
今週中に全員で投票して決定
SPREADSHEET
これはMBAでも色々やったけれど
スタートアップの場合は初めてだったので参考になる
目的としてはまず全てのカテゴリーをシートに記入する事
Assumptions
仮の数字を入れて後で変更したら全てが変わるように設定
例えばDashcreamのクレジットカード手数料は売り上げの3%など
Capital Expenses
初期投資にかかる費用
例えばアイスクリームマシーンや冷凍庫など
これに関しては教授が自分のLinkedInでアイスクリームの専門家に連絡し
評判の良い機会を紹介してもらっていた
ケーススタディーなのにやる事半端ない
さすがスタンフォードの授業
Personnel
人を雇う場合のポジションと給与を記入
Glassdoor Job Search | Find the job that fits your life
↑でおおよその給与がわかる
Production/ COGS/ Variable Costs
製造に関わる資金
今回であればアイスクリームの原価や変動費(材料費や人件費)
SG&A (Sales, General, and Administrative)
家賃などの固定費
仮なのであまり内容には気に取られずに
まずは項目を埋めるように。。。
10%ほどの誤差であれば許容範囲
と教授が言っているのにまあファイナンス系の方が突っ込むツッコむ
数字が現実的でないとか色々
なかなか終わりそうにないので、個別でという事になったものの
『あ、それは時間ないから後で』とすぐに言わないあたりアメリカ流なのかも
教授も朝の2時間ほどで全てを作ったので
もう少しやり直すねと言って終わり
最後はある5歳の女の子の話
5歳の女の子が書いた絵が天才的で$25,000で売れた
ところが実は父親が書いていたとわかり全く価値のないものに
そのあと授業のはじめにテイスティングしたVodkaの結果発表
3種類ともにほぼ3割づつ表が入っていて差はない
結果的には味ではなくストーリーに価値がついているのだと
そもそもVodkaというのは無味無臭無色のアルコール
なのに値段が全く違うのであると
この二つからわかった事は
STORYの大切さ
ストーリにより大きく価格や価値が変わると
ジョブスも同じ事言ってたなと
同じものでも何を語るか。。。奥深い
LinkedInグループでのアップデート
以前にも書いたけれど
非公開のLinkedInグループに教授や生徒が
様々な関連記事をあげてくる
その内容を一挙公開
シリコンバレー起業家のトレンドがわかる
3種類のビジネスピッチについての記事
起業家に必要な8つのスキル
YouTubeも最初はデートがメインだった
ピボット例
ユニットエコノミックスについて
女性スタートアップのプラットフォーム
推薦図書
中学校の夏休みの宿題以来
ゆるーく時間のある時に読むといいかも
The Lean Startup by Eric Ries. Many of the concepts and terms used in the book have become part of everyday conversations around Silicon Valley. Nice, easy read. One quick note on a common misconception about this book: the “Lean” in the title doesn’t mean “cheap”. The “Lean” is borrowed from the term the Japanese auto manufacturers use (lean manufacturing processes) to describe an approach to on-demand iterations. Great book – highly recommended.
Steve Blank’s Four Steps to Epiphany is a seminal work. If you want to read the background thinking behind The Lean Startup, this is it (warning: it’s a bit dense and a bit hard to read – Eric Ries’s book above distills the same concepts down into more readable form).
The Entrepreneur’s Guide to Customer Development is a subtitled “A cheat sheet to the four steps to epiphany” and is a great little book which synthesizes Steve Blank’s methodologies down in a nice, simple, easy-to-understand way. Very well-written, and well-worth the price. Easy airplane read.
Steven Hoffman runs Founders Space here in the Bay Area, and recently wrote Make Elephants Fly, a book on innovation and entrepreneurship. It’s an excellent read – you’ll finish it in one airplane flight.
For anyone thinking of launching and marketing technology products, Geoffrey Moore’s Crossing the Chasm is essential reading. Potential investors are going to ask you how you plan to “Cross the chasm” and you better know what they are talking about!
This is a personal favorite for mine. While not specifically about business, The Tipping Point by Malcolm Gladwell is a fascinating read, filled with insights that are applicable to marketing and communications for any business.
If you are using the Business Model Canvas, this book is an excellent guide.
The Innovator’s Dilemma is a ground-breaking book that looks at how companies can do everything right, become market leaders, and then still fail. The author examines why many established companies are unable to catch “the next great wave”. The concept of “disruptive technologies” is discussed a lot in Silicon Valley these days, and much of the current thinking comes from this book.
One of my favorite recent books. While some people glamorize running a business, Ben Horowitz is brutally honest that it’s largely just really hard work. And the hard thing about hard things is there are no easy answers. Great book – highly recommended.
And some very good blogs to follow:
Fred Wilson at Union Square Ventures in NYC is a great one to follow.
Ben Horowitz at Andreessen Horowitz also writes a great blog.
Great essays by Paul Graham of Y-Combinator.
And an excellent Harvard Business Review article by the inimitable Steve Blank.
PODCASTS :
https://www.npr.org/podcasts/510313/how-i-built-this
https://mixergy.com/
BOOKS:
http://domorefaster.techstars.com/
https://www.amazon.com/Four-Steps-Epiphany-Steve-Blank/dp/0989200507
スタンフォード大学 夜間授業 第3週目
まず夕方5時から教授と一緒に夕食を食べながら
デザイン思考的なワークショップに参加
粘土、モール、組立棒のようなものを利用
お題:家の中で使われる新商品を考える
例:犬用の自動餌食マシーン
35分で考え、そのあと一人1分でプレゼン
プレゼン内容については、機能(Function)を説明するのではなく
利益(Benefit)を伝えるようにと
それぞれ何がしか作り始めていた中で
悩んで作ったものがこれ
<写真>右前が教授。ワイン飲みながらのワークショップ
そして1分間ピッチ
『鍵どこ?』『財布どこ?』と慌てることありますよね?
携帯なら誰かに電話してもらえたりするけれど、鍵や財布だとNG
ということで、鍵などをこの機械を通して名前をつけると
その名前を呼べば返事してくれて
家の中で失くしたのが見つかるという機械にしてみた
教授も、みなさんも欲しいという反応で、まずまずの出来か
他には、スライド式野外ポーチ用屋根(芝生で出来ている)や
自動クッキングマシーン、GPS付きの子ども靴など
特に面白かったのは、VRメガネ
旦那さんに物がどこにあるのかを誘導するとともに
プログラミングしておけば
家事のプロセスも入れて旦那さんを働かせることが可能
さらに言えば、旦那さんが細く見える設定や
奥さんがメイクしてるように見える設定もつけよう!
と皆で大盛り上がり。
男性が家事をしないのは、万国共通なのか?
7時になったので教室に戻り授業開始
しょっぱなから"Just Do It"のビデオで盛り上がる
とにかくやってみること!というわけで先週教授から出たチャレンジが
"What have you done in the past week to drive your venture forward?"
自分のベンチャーを前進させるために先週何をしたか?
クラスの数名が答えた内容の一つは
電話で自分のビジネスアイデアを宣伝しようとしたが
全く答えてもらえなかった
でも学生であって、アドバイスをくださいと伝えると
たくさんの方が協力してくれたと
やはり人は頼られると断れないもんだから
とてもいい方法だと
そのあと幾つかの起業がなぜ失敗したのかについて検証
Pets.com:マーケティングにお金をかけすぎた
Tutorspree:Googleのアルゴリズムが変更になったため
Homejoy:CAC>LTV
続いてクラスでケーススタディをしているアイスクリームデリバリーの
企業名が"DashCream"に決定
ちなみに私の提案したCoolDashは2番手、9pmCreamも上位に食い込んだ
DoorDashに訴えられないかな?という懸念も出てきたが
ここはアメリカ
「名前何にしようか?と悩んでるうちにどんどん時間が過ぎるくらいなら
まず一旦決めてしまってスタートすることだ」と教授
生徒の一人が提供してくれた情報によると
登録したら2つほど名前を提案してくれるサイトがあると
そもそもアイスクリームの市場は$80 billionでGMは35%
トレンドキーワードとしてはArtisanとHealthy
すでに配達を開始しているアイスクリームはスーパーのデリバリーに含まれる
流行りのArtisan系はSmitten、Tinpot、そしてSalt & Strawなど
このカテゴリーのどれにも属さないポジション=Artisanだけどデリバリー可能
1)独自の工場を作ってArtisanアイスを作り、パッケージも作り配達
2)既存のArtisanアイスクリーム企業に、アイスの解けない特別パッケージを開発し、
デリバリーしないか?というオファーを出す
の選択肢が出た
やはり結論は2)であり、Just Do Itに基づく
とにかくできることからやる
Price Elasticity:アイスクリームは値段差が大きい
いいストーリーがあれば顧客はそれを買う
例えばワインなどもそう
ご夫婦二人で1から育てた農場で。。。
などとウンチクを語れる商品には価値がつくと
そして何と言っても今の時代は
EXPERIENCE is the offering
今週のメインはBusiness Model Canvasを埋めていくこと
リーンスタートアップがブレインストームするのに便利なツール
主にRisk Mitgation (リスク軽減)に利用
このキャンバスは日本でも浸透しているよう
これを完成したところ、まずパッケージエンジニアを雇って
アイスの解けないパッケージを作るところから始めようという結論に
ちなみにiphoneのパッケージはものすごく計算されていて
7秒ほどかかるようになっている
その理由は期待とストレスとの間の最適な時間だと
プレゼントを開けるワクワク感の演出とはさすが!
あとはEarly Adoptersにいかに広げるのか
誰に利用してもらうのか?
例えばFacebookはハーバード生からスタートし
Ivy Schoolが利用→その親が利用→マーケットが広がる
Post-itではFotune500社のうち数社の秘書に無料サンプルを配っていたことから
爆発的ヒットとなったなど
成長期前のThe Chasm(深い溝)をどう越えるのかが今後の課題である
クラスの最後に見たCrossing the Chasm In Consumer Markets: A Visual Example
授業で取り上げられた参考書は以下の通り
スタンフォード大学 夜間授業 第2週
4月17日が第一回目
講師:Bret Waters
の創始者でもありチェアマンでもある
起業家として成功も失敗も、投資家、個人投資家としての成功も失敗も知る
いよいよ第一回目!の講義だったのに
欠席...
申し込む前から休まなければならないことはわかっていたものの
やっぱり初回を休むのは辛い
誰もノートとっておいて!という知り合いもいないし
とりあえず今回6/8回出席したらCreditをいただけるということで
申し込みをしたので
今回を含めて一回しか休めない
欠席したことを心配していたものの
授業が終わったら早速翌日に教授からメールが届いていた
第一回目スライドと授業サマリーを投稿したと
早速目を通した
ちなみに第1週目の講義は
Week 1:April 17
Listen to the Waves.
Introduction to the course, including themes of unit economics, risk mitigation, customer development, design thinking, and idea vs execution.
キーワードは
MVP=Minimum Viable Product(実用最小限の製品)
Prototype
リーンスタートアップにおける大切な要素を説明している
Google, Apple, Facebookの事例を取り上げて
Ideas are cheap; execution is hard
という結論に結びついていた
そもそもUberやAirbnbだって、当初のサービスとは形を変えているのも特徴
素晴らしい起業家の2つの要素:失敗を受け入れられる・物語を語る能力
why it matters
そしてEntrepreneur: Failure
起業家になるとは失敗を繰り返すことである。
Do Math: CAC<LTV
Customer Acquisition Cost (CAC)顧客獲得コスト
Lifetime Value (LTV)顧客生涯価値
今後の宿題としては8−12マイのスライドで3分ピッチ
やってもやらんくても良いらしい
う〜む悩むけど、やってみるべきやろね
Things that a 3-minute pitch migh include:
Whya are you the exactly the right entrepreneur for this venture?
What problem are you solving?
What's your secret sauce?
How does it make money?
What dos the current landscape look like?
How big is the opportunity? (Total Addressable Market).
How are you going to efficently acquire customers?
What are your initial capital needs, and what milestone will that initial capital get you to?
また授業の中で一つのバーチャル企業を立ち上げることになっていて
今回の設定としては
『夜9時頃に急にアイスクリームが食べたくなって、
自宅まで届けてくれる』というビジネスを考えることに
デザイン思考によるところのEmpathize
顧客に対する意見を聞き取るところから始める
何を求めているのか?
それに対して宿題が以下の通り
- Size of the Ice Cream Market
- Profit Margins in the Ice Cream Business
- Average Price of Ice Cream (delivered via Instacart, etc).
- Current Landscape of the Ice Cream Delivery sector
- Trends in flavors, consumer preferences, etc
そして
8回の講義だけでなく
日曜日の夕方6時からフリービデオ会議もある
毎週議題が決まっていて自由参加
さらには授業前に学内で教授と夕飯を食べながら
アクティビティーができるとあって、ほんまにお得感半端ない
お値段以上!
次回は2週目の授業